Триггер “Ограничения, Дефицита и Острой необходимости”.1 серия: В чем фишка?
Триггеры. Искусство Влияния. Обучающий сериал. По кинофрагментам и реальным историям от Школы Тонкой Коммуникации. 1-й сезон. Триггер “Ограничения". (Текстовая версия).
В чем фишка?
В американском маркетинге, который вне конкуренции по части продаж, более 30-ти так называемых триггеров. Приемов, которые настолько органично вплетены в систему взаимодействия и коммуникации. Что позволяют обходить многие “защитные механизмы разума”. Играя на более глубоких уровнях подсознания.
Рассмотрим один из наиболее популярных сейчас при продажах в инфобизнесе - триггер Scarcity (ограниченность, дефицит, острая необходимость).
Вам когда-нибудь казалось, что вы к чему-то стремитесь, но опаздываете?
Возможно, вы сталкивались с ситуациями, когда решения требовали ускорения, а приемлемые варианты ускользали. Например, когда распродажа заканчивалась, а шанс поучаствовать в уникальном обучении больше не предоставлялся.
Или чувствовали, что ваши расчеты обнуляются, пока вы раздумываете?
Многим знакома ситуация, когда уникальные предложения исчезают, а цена на желаемый продукт растет. Это порождает чувство упущенной выгоды и сожаления, верно?
Часто подобные обстоятельства это следствия:
- Замешательства и одержимостью "лучшего выбора".
- Нежелания действовать из-за страха, что что-то может закончиться раньше, чем вы успеете.
- Неуверенности, когда схожие предложения или альтернативы кажутся менее привлекательными.
А может вы просто никак не можете разобраться. Почему заходя в магазин, не имея никаких планов на покупки. Вы выходите из него с грудой пакетов. А потом дома не можете внятно объяснить это не только близким. Но и себе!
Чтение этого материала будет полезно, если вы хотите обрести навыки:
- Уверенности в себе при принятии решений.
- Умения быстро реагировать на выгодные заманухи.
- Следования стратегии, чтобы не упустить то, что может изменить вашу жизнь.
ГОТОВЧЕНКО?!
Весь этот модуль-сезон - отличный повод разобраться в собственных мотивациях, запретах и психологии взаимодействия в личных и профессиональных целях.
Поданные на блюдечке с голубой каемочкой сведения и примеры послужат ключом к успешному взаимодействию и развитию.
Эмоциональным послевкусием от всех частей урока станет для вас смешение чувств интриги и обогащение. Толковый зритель уйдет с урока с ясным ощущением того, как триггер ограничения может не только влиять на восприятие, но и предоставляет возможность глубже понимать свои желания и боли. Это осознание открывает новые горизонты в бизнесе и личной жизни, позволяет применять стратегии более осознанно и гибко.
В чем фишка?
Ограниченность (Scarcity) это мощнейший триггер. Способный активировать большую и разнообразную публику. И многих из вашего окружения.
Ограничения (по количеству, времени, попыток, в стоимости), особенно при острой необходимости, азарте и спешке. Могут спровоцировать к рискованным ставкам и решениям даже сдержанных людей.
"За такой куш - любой может начать рискованную игру."
Функция этого триггера в активации острого чувства необходимости, желания, потребности. Которое может быть обращено против вас, если представившаяся возможность будет утрачена через какое-то время.
Дефицит и Срочность — это убойная парочка. Супер дуо. Потому что они играются с нашим внутренним ощущением. Напрямую затрагивают и терзают его. Словно приговаривая - “ты же не хочешь прошляпить такой шанс и оказаться лошарой?”
И если интерес действительно вызван. Мы чувствуем возбуждение, интригу и драйв, как за карточным столом. Появляется высокий соблазн откликнуться на этот зов благостной мыслю
"Почему бы не взять, пока есть возможность?"
Ведь именно в этот момент такое решение кажется самым безопасным.
Как хороший гель для загара оно как бальзам превращает зуд в приятное, расплывающееся по телу ощущение. Или как бодрящий энергетик дает если не прилив сил, то хотя бы его иллюзию.
И душе в этот момент тоже кажется, что она расположилась в самой удобной ложе. И в позе счастливого обладателя посматривает свысока на сцены жизни и суеты вокруг.
“Корову свою не продам никому — Такая скотина нужна самому!”
Когда мы осознаем, что возможность приобрести что-то вот-вот закончится, это запускает активность. Чем меньше продуктов или предложений остаётся, тем более привлекательными они становятся.
Это буквально происходит на торгах и аукционах. Некоторые участники настолько входят в раж, что даже если им не удалось перебить цену на то, что они действительно хотели бы приобрести. То чтобы не уходит с пустыми руками они могут потратиться на то, что им вовсе и надо. Прямо как азартные картежники.
А вспомните истории с массовыми закупками гречки или сахара. Стоило кому-то только зародить беспокойство и ажиотаж. И даже не самые глупые люди начинают задумываться “А если они правы!”
Наверняка вы тоже попадались на это. Или сами, возможно, неосознанно включали этот триггер, когда продавали что-то другим, утверждая, что осталось всего несколько штук или цена может вырасти.
Слово scarcity происходит от латинского "скарсус" (“вырывание”), что означает "недостаток" или "дефицит". Оно наглядно иллюстрирует, что происходит с нами, когда срабатывает этот триггер.
Если мы вдруг почувствовали, что можем что-то потерять, то ценность этого для нас прямо подскакивает.
Когда у нас есть доступ ко всему, мы склонны откладывать решение на потом: "В следующий раз, я подумаю об этом". Но когда понимаем, что что-то может исчезнуть, сразу возникает острая необходимость.
В этом сезоне вы научитесь использовать этот ядреный триггер. В бизнесе, в общении, в личных отношениях, в развитии. Посмотрите на его примеры в контексте политики и общественной жизни.
Это не просто гипотетическая идея.
Это явление, которое с человечеством с древнейших времен. Впрочем, что-то подобное про мохнатые времена принято говорить почти на всех вводных уроках почти по любому предмету. Что, конечно, тоже связка триггеров.
Но разве не все мы с детства помним, как в “Золотом ключике” Лисе Алисе и Коту Базилио удалось убедить Буратино срочно отправиться с ними в Страну дураков, используя понятие необходимости.
Сказка ложь, да в ней намек
Многие знаменитые предприниматели признавались, что черпали подсказки для реализации своих самых успешных проектов из сказок, мифов и легенд.
Стив Джобс часто упоминал, что вдохновение для создания Apple пришло от его увлечения восточной философией и мифологией. Он верил, что простота и лаконичность дизайна, которые отразились на продукции Apple, напоминают простоту и глубину восточных сказок.
Илон Маск — говорил о влиянии мифов и сказок на его мировоззрение. Он упоминал о сценарии, в котором человек должен покинуть Землю и отправиться на Марс, как о чем-то, что вдохновлено космическими сказками о героях, исследующих неизведанные земли.
Ричард Бренсон — признавался в том, как он вдохновлялся различными историями и мифами, которые помогали ему развивать его бизнес в новых направлениях.
Только Сегодня и Прямо Сейчас!
Вернемся к «Золотому ключику». Сначала Лиса и Кот представили выдуманную Страну как место, где можно быстро получить желаемое. Акцентируя внимание на том, что именно сейчас выпадает редкая возможность посетить это волшебное место.
Пообещали неотвратимость удовлетворения.
Заверили главного героя, что его ждёт весёлое приключение и легкая жизнь. Кто устоит перед перспективой беззаботного существования? Вот и деревянный мальчик ощутил острую необходимость сделать выбор быстро.
Во время путешествия прохиндеи использовали любой повод для манипуляций и обмана.
Щедро рассыпали комплименты Буратино, подчеркивая его уникальность и важность этого похода, что вызвало у него чувство значимости. Вот вам и еще один аспект срочности: он должен был воспользоваться своей уникальной возможностью прямо сейчас. Ничего не напоминает?
Прямо сейчас? Сделайте это прямо сейчас! Позвоните прямо сейчас!
С другой стороны зазывалы заставили Буратино усомниться в том, что оставаться дома – это хорошая идея. Умело создавали давление, подталкивая Буратино к необходимости быстро принять решение.
Кстати, сам “Золотой ключик” тоже красноречивый триггер-метафора, создающий ощущение чуда и открытия двери в мир безграничных возможностей. Этому триггеру найдется место в этой обучающей программе ближе к концу.
Хайзенберг
Во фрагменте сериала “Во все тяжкие” Уолтер Уайт в первом разговоре с Туко искусно использует не только триггер ограничения. Его стратегия кажется полной уверенности: пришел, увидел, победил. Мы наблюдаем три динамичные стадии: знакомство, демонстрация и переговоры, а также множество триггеров — от боли до надежды, от детализации до логики, от авторитета до эксклюзивности.
В последующих уроках вы сможете тщательно их изучить.
Кстати, может показаться, что триггер острой необходимости чаще всего используют как преступники, так и инфобизнесмены.
Бандиты ставят своих жертв в безвыходное положение, угрожая здоровью или безопасности.
Инфобизнесмены, в свою очередь, обожают таймеры, создающие ощущение срочности.
"Сила в ограничениях, а не в возможностях." — Фёдор Достоевский
Подведем первые итоги:
В этой части вы усвоили, как в общих чертах Триггер Ограничения влияет на принятие решений.
Во второй части цикла о триггере Ограничения мы подробней поговорим о нюансах его применения в Продажах и Маркетинге. В том числе в контексте Кинетического Интеллекта. А в третьей: в Профессиональной Карьере и Деловом Окружении.
Последующие темы:
Отношения и любовь.
Общество и политика.
Здоровье и воспитание.
Противоядие.
Итоги, эксперты и задания.